自铜化集团成立近30年来，新桥营销团队在矿业公司的带领下，筚路蓝缕、拼搏奋进，走出了一条创新发展的道路，为矿业公司实现跨越式发展的目标做出了贡献。

1991年铜化集团成立时，我们的客户基本都是国有酸肥企业，分布在很多省份。那时的销售工作，没有手机和互联网，业务联系主要靠打长途电话和上门走访进行。由于交通还不够发达，销售人员出差需要乘坐绿皮火车、长途客车，各种转车，转各种车，比较辛苦，业务节奏缓慢，市场信息的获得渠道也很狭窄，但总体业务较为平稳。

90年代后期，随着市场经济竞争压力的增大，大量酸肥企业逐渐不能适应市场，经营困难，很多国企纷纷退出，或破产，或改制，逐渐被民营企业所取代。当时，市场交易均采取赊账方式进行，企业三角债严重，新桥也陷入了被客户大量拖欠货款，或者直接遭破产改制灭失欠款的境地。在这种情况下，硫铁矿的销售业务变得艰难起来，催要货款成为销售工作的重中之重。

2001年前后，国际硫磺供应商突然以200元/吨的超低价向中国倾销硫磺，几乎一夜之间，大量的硫铁矿制酸装置改为硫磺制酸。受此影响，我公司硫铁矿销售很快陷入困境，价格也跌至成本线以下，加上外欠货款严重，企业经营面临极为困难的局面，一度连职工工资都被拖欠，硫铁矿销售的成败成为全矿瞩目的焦点。面对困境，新硫人众志成城，共克时艰。销售公司向全矿公开招聘了一批年富力强的销售人员，在市场至暗的时刻担负起了硫铁矿销售重担。为防止新增欠款的发生，我们采取了驻点销售、货款一单一清的办法。为解决滞销问题，矿业公司决定将销售重心由江苏转向湖北河南等地，全力开拓新市场。销售人员抛家别子，奔赴市场一线，走遍万水千山，说尽万语千言，一个厂家一个厂家的跑，百折不挠地开展着工作。每做一笔业务，他们都会日夜操劳，从发货运输，到上门交货、取样，再到回收货款，全程跟进服务，往往在外地一呆就是大半个月以上，付出了无数的心血和汗水。经过几年的不懈坚持和努力，终于守得云开见月明，新桥重新建立起稳固的客户群体，使硫铁矿销售重回正轨，矿山也终于从困难的谷底中逐渐走了出来。

从2003年开始，随着硫磺价格回归理性，硫铁矿制酸行业获得了喘息之机。之后随着国家经济的发展，酸肥行业进入了一个大发展时期，产能快速增长。在硫酸需求的拉动下，硫铁矿市场从低谷中回暖上行，开始了一段长达5年的上行周期。从2007年开始，硫产品在过热的市场加温下，价格突然加速上涨，到2008年7月达到了前所未有的1300多元/吨的高度。而这一大波行情，也让矿山苦尽甘来，赢得了前所未有的效益。面对喜人的行情，我们及时调整销售策略，把延续多年的上门交货制改为矿山提货制，付款方式也改为先预付货款后发货，从此彻底杜绝了欠款的发生。

2008年下半年，火爆的硫产品行情终于从非理性的顶点急剧滑落，短短几个月，硫铁矿价格跌去了三分之二以上，很多下游企业损失惨重。为稳住客户，在市场暴跌的时期，矿业公司一方面适当调减产量。另一方面，本着互谅的精神与客户商定合理的价格，很快稳定了市场。

国际金融危机之后，我国经济呈现复杂震荡的走势。由于矿酸肥行业的无序扩张，硫酸和化肥和硫铁矿都面临严重的产能过剩，价格低迷。硫铁矿制酸也因为污染问题，受到了国家环保政策的严格调控，一大批硫铁矿制酸装置被迫关停，硫铁矿销售因此受到较大影响，特别是在湖北市场，叠加江铜副产矿山的价格竞争，我公司在湖北市场的份额不断减少。为此，我公司将市场重心重新转移到江苏和安徽市场，积极开发新客户。而在多家矿山角力的湖北市场则保持战略定力，在市场淡季时不与江铜打价格战，稳定市场行情，以时间换空间；同时，为客户开发硫酸副产废渣价值提供一定的信息支持，使矿制酸厂家获得了重要的硫酸渣盈利来源，得以在残酷的市场竞争中立足，也使硫铁矿销售获得了支撑。

近十来年，在集团公司和矿业公司大力推进企业文化建设的背景下，新桥营销部门也积极推进了文化管理，通过建章立制，编制营销文化手册，实施精细化管理等方式，打造新锐营销团队。首先，加强制度建设，编制营销工作程序化文件，以制度管人，提高团队的执行力；其次制定主力客户战略与客户互助共赢，同时打造制度化、体系化的市场信息工作，为营销决策安上明亮的市场之眼；此外还大力开展读书培训活动等等，使团队面貌焕然一新，绩效显著提升。

近几年，为有效应对竞争激烈的市场，矿业公司大力实施分质销售策略，将生产过程中不同品质的产品分类堆存，根据客户的不同需要分质销售。或根据客户的个性化需求，定制生产相应的产品，精准的满足客户需求。硫、铜、铁等产品分质销售工作使产销实现了精准对接，彻底解决了因产品品质波动带来的销售障碍，每年也给矿业公司创造了数百万元的效益。

2020年，集团公司实行了混合所有制改革，新桥营销工作也迎来了新的发展。一是对营销人员和机构进行了压缩和整合，使团队更加精干高效；二是进一步加强了对市场信息掌控，使销售政策更具前瞻性和针对性；三是抢抓阶段性行情机遇，及时领涨硫精矿等产品价格，赢得应有的利益；四是承担新成立的新鹏宇贸易公司的运营业务，为矿山获得新的业务利润增长点。改革的力量使营销团队迸发了新的力量，营销绩效大幅提升。

回首过往，感触良多。三十年很长，我们艰苦奋斗，不忘初心；三十年很短，我们拼搏发展，只争朝夕。在新的历史起点上，新桥营销团队将更加与时俱进，奋发有为，争当矿山创新发展的尖兵，为推动矿业公司蓬勃发展、再造辉煌而努力奋斗！

王海

现场商量分质发货。

磅房监督取样。